アナログですが、本質の話をします。 先ずは「人間性」 第二に「やる気」 第三に「スキル」 だと考えています。 営業「スキル」を磨く前に、「やる気」であり、その前には「人間性」が必要であると考えています。 逆に言うと、「スキル」がいくら高くでも「人間性」に問題がある場合、営業として成功することは難しいでしょう。 「人間性」というと人によっては色々勘違いする方もいるかもしれません。 ですので、言い換えると「健全なセルフコントロール」ということになります。 営業マンは「スキル」にフォーカスすることが多いですが、スキルの前にやらなければならないことがあります。 それは「人間性」＝自己の成長＝「健全なセルフコントロール」です。 営業スキルの前に必要なこと 先ずは「健全なセルフコントロール」 第二に「円滑な人間関係」 第三に「必要スキル」 「健全なセルフコントロール」ができて初めて、次のステップに行くことができます。 第二は「やる気」ではなかったのか？確かに「やる気」です。「やる気」がないと人は何も考えることができず、何も行動に移すことができないでしょう。し

前回のコラムで触れました「新規開拓に苦戦している現状」の続きです。 苦戦している背景として、営業マン不足だけではなく、「買い手の行動」と「市場の構造」が劇的に変化してきている。と書きました。 これは事実であり、１．買い手の情報収集能力の向上　２．昭和営業から脱却できない　３．差別化が不明確 という内容です。 似たような商品やサービスがマーケットに溢れ、買い手もどれが正解なのか情報収集に時間を費やします。 その会社の営業マンに聞けば良いのですが、「知らない人からの連絡」を受けたくない為、警戒心はかつてないほど高まっています。 お客様の心理と背景を理解し、どのようなセールスロジックを組みてていけば良いのでしょうか？ 前回のコラムでは以下のように書きました。 本コラムではそれを深堀していきたいと思います。 １．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの継続的発信が必要 ２．AIを活用した、根本的な営業方法や時代に合った戦略の見直しが必要 ３．強み・特長・競争優位を明確し、選ばれる理由の構築が必要情 １．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの

多くの企業が新規顧客開拓に苦戦しているのは、営業マン不足だけではなく、「 買い手の行動 」と「 市場の構造 」が劇的に変化したからだと言われています。 なぜ今、新規顧客開拓がこれほどまでに難しいのか？ 苦戦の背景には、主に3つの大きな変化があります。 １．買い手の情報収集能力の向上 かつては「営業マン＝情報の持ち主」でしたが、今は顧客が自分でネット検索し、比較サイトやSNSで評判を調べ、問い合わせる前に「買う・買わない」の判断を7～8割方済ませています。営業が呼ばれる頃には、すでに比較検討の最終段階というケースが多くなっています。 ２．昭和の営業方法の継続 アポを取り、ご挨拶に行き、情報交換し、ご提案書をプレゼンする。その後お客様に連絡しても、1㎜も動かない。お客様と仲良くなれば仕事がもらえる。ということで飲みに行く。ゴルフに行く。しかし何も変わらない。 市場の構造が時代と共に変わってきています。根本的な営業方法や選ばれるしくみの再構築が必要になってきています。 ３．差別化が不明確 似たようなサービスが溢れ、機能や価格だけで差別化するのは困難です