新規開拓の最善策

前回のコラムで触れました「新規開拓に苦戦している現状」の続きです。

苦戦している背景として、営業マン不足だけではなく、「買い手の行動」と「市場の構造」が劇的に変化してきている。と書きました。

これは事実であり、１．買い手の情報収集能力の向上　２．昭和営業から脱却できない　３．差別化が不明確

という内容です。

似たような商品やサービスがマーケットに溢れ、買い手もどれが正解なのか情報収集に時間を費やします。

その会社の営業マンに聞けば良いのですが、「知らない人からの連絡」を受けたくない為、警戒心はかつてないほど高まっています。

お客様の心理と背景を理解し、どのようなセールスロジックを組みてていけば良いのでしょうか？

前回のコラムでは以下のように書きました。

本コラムではそれを深堀していきたいと思います。

１．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの継続的発信が必要

２．AIを活用した、根本的な営業方法や時代に合った戦略の見直しが必要

３．強み・特長・競争優位を明確し、選ばれる理由の構築が必要情

１．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの継続的発信が必要

お客様の情報収集能力が上がり、「営業担当者に会う前に検討の7、8割が終わっている」と言われています。

ということは、お客様は「情報を探している」ということになります。

もうお分かりだと思います。

売込みをするのではなく、お客様が求めている情報やコンテンツを定期的に発信することが必要になります。

御社のお客様（＝ターゲット）はどのようなキーワードで情報を探しているでしょうか？

定期的な「情報発信」の質や量は十分でしょうか？

御社の商品やサービスを探しているお客様は、どのように探しているのでしょうか？

逆に言うと、御社が商品やサービスを探す時、どのような行動をとるのでしょうか？

人と人の繋がりや機会を増やし、そこからリードを獲得する作業は必要不可欠です。

しかし、その営業活動は全体の一部でしかありません。

より多くの、より広範囲のお客様のリードを獲得する為には、お客様にとって有益な情報やコンテンツを定期的に発信していくことが必要不可欠だと考えています。

お客様にとって役立つ事例（ホワイトペーパー）、ウェビナー、SNSでの発信を通じて、「この会社は詳しい」という信頼をインターネット上やAI上に蓄積します。

２．AIを活用した、根本的な営業方法や時代に合った戦略の見直しが必要

今の時代AIは必須だと感じています。約3年前にAIが世の中に出てきました。たった3年で色んなものが変わってきました。

5年後、10年後を考えるとゾッとします。

我々からすると、AIの活用方法を提案しなければならない立場です。

しかし、世の中がどのように変わっていくのかは誰も分かりません。

どの業種の、どの職種の、誰の業務が、AIに置き換わっていくのか？

ある程度予測はできますが、あったらいいな。というレベルでかありません。

私も以前、クラウドパッケージソフトを全国展開した経験がありますが、多くの失敗を繰り返してきました。

これは売れる！これはいける！

しかしどれも失敗に終わっています。

それはなぜか？

顧客心理に基づいていなかったからに尽きます。

顧客心理を十分に確認しなかったからに尽きます。

顧客のニーズを真に捉え、それを解決できる製品やサービス、ソリューションを形にすることが「売れる」しくみです。

そうでない場合は、世の中から求められませんし、成功することは難しいでしょう。

ですので、

製品やサービスも同じですが、予測や御社の希望でAIエージェントを利活用するのではなく、実際のお客様のニーズや現場のニーズを日々拾い上げ、それをAIに置き換えていく作業が最も成功への近道だと考えています。

３．強み・特長・競争優位を明確し、選ばれる理由の構築が必要情

１．で触れました、情報やコンテンツの継続発信は重要です。

しかし、お客様からリード（お問い合わせ）を獲得したとしても、差別化ができていなかった場合はどうなるでしょうか？

恐らく成約には繋がらないと考えています。

それはなぜでしょうか？

お客様は御社が発信した情報やコンテンツを見て、お問い合わせしてきています。

その後の商談でお客様は答え合わせを実施してきます。

本当にこの会社で大丈夫なのか？

この会社の製品で我々の会社のニーズは解決できるのか？

またよくお客様から聞かれるフレーズがあると思います。

「御社の強みはなんですか？」

ドキッとしますよね？

御社がお客様に伝えた内容が本当に「強み」になっているのだろうか？

もっと言うと、

その強みは、お客様が求めていることと合致しているでしょうか？

強み・特長・競争優位だけではなく、お客様のニーズと御社の製品やサービスの特徴が合致している必要があります。

さらにもうひとつ

「時流」にも合致している必要があります。

理由は明白で

たった1社のニーズに合致していても意味がないからです。

より多くのお客様のニーズに合致させる為には「時流」、要は時代の流れに合っているか？

が大変重要です。

先ずは、強み・特長・競争優位を明確にし、圧倒的に他社と異なる差別化を構築することが必要不可欠だと考えています。

その差別化は時代と共に変わっても良いと考えています。

逆を言うと、時代に合わせた強み・特長・競争優位や差別化が重要だということは言うまでもありません。

これからの新規開拓は「追いかける営業」から、「選ばれる仕組み作り」への転換が必要不可欠です。