新規顧客開拓に苦戦している現状

多くの企業が新規顧客開拓に苦戦しているのは、営業マン不足だけではなく、「買い手の行動」と「市場の構造」が劇的に変化したからだと言われています。

なぜ今、新規顧客開拓がこれほどまでに難しいのか？

苦戦の背景には、主に3つの大きな変化があります。

１．買い手の情報収集能力の向上

かつては「営業マン＝情報の持ち主」でしたが、今は顧客が自分でネット検索し、比較サイトやSNSで評判を調べ、問い合わせる前に「買う・買わない」の判断を7～8割方済ませています。営業が呼ばれる頃には、すでに比較検討の最終段階というケースが多くなっています。

２．昭和の営業方法の継続

アポを取り、ご挨拶に行き、情報交換し、ご提案書をプレゼンする。その後お客様に連絡しても、1㎜も動かない。お客様と仲良くなれば仕事がもらえる。ということで飲みに行く。ゴルフに行く。しかし何も変わらない。

市場の構造が時代と共に変わってきています。根本的な営業方法や選ばれるしくみの再構築が必要になってきています。

３．差別化が不明確

似たようなサービスが溢れ、機能や価格だけで差別化するのは困難です。また、AIによる自動メール送信などの普及で、顧客のもとには毎日大量の営業アプローチが届きます。その結果、「知らない人からの連絡」に対する警戒心がかつてないほど高まっています。

お客様との信頼関係構築、人脈構築は基本として必要ですが、以下が今後必要になってきますね。

最善策は次回のコラムで。

１．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの継続的発信が必要

２．AIを活用した、根本的な営業方法や時代に合った戦略の見直しが必要

３．強み・特長・競争優位を明確し、選ばれる理由の構築が必要情