現場と営業の属人化 中小ものづくり企業の強さは、現場で長年培われてきた技術や経験、そしてお客様との信頼関係にあります。一方で、多くの企業が「属人化」と「人手不足」という課題を抱えています。 熟練者にしか分からない作業がある。 担当者によって教え方が異なる。 忙しくて若手を育てる時間がない。 ベテラン社員が退職すると、技術や判断基準まで失われてしまう。 このような状況では、人を採用するだけでは問題は解決しません。必要なのは、社員が入れ替わっても、現場の技術や仕事の進め方が受け継がれていく「育成の仕組み」です。 同じことは、お客様との関係にも当てはまります。 営業を推し進めているが、なかなか商談にならない。 ベテラン営業にしかできないことが多い。 若手営業を指導しても成果につながらない。 展示会で名刺交換したが、その後商談にならない。 名刺、過去の問い合わせ、見積もりを提出した案件、一度は失注した商談。企業の中には、将来の仕事につながる情報が数多く蓄積されています。 しかし、その情報が担当者の記憶や個人のパソコン、紙のファイルの中にあるだけでは、

アナログですが、本質の話をします。 先ずは「人間性」 第二に「やる気」 第三に「スキル」 だと考えています。 営業「スキル」を磨く前に、「やる気」であり、その前には「人間性」が必要であると考えています。 逆に言うと、「スキル」がいくら高くでも「人間性」に問題がある場合、営業として成功することは難しいでしょう。 「人間性」というと人によっては色々勘違いする方もいるかもしれません。 ですので、言い換えると「健全なセルフコントロール」ということになります。 営業マンは「スキル」にフォーカスすることが多いですが、スキルの前にやらなければならないことがあります。 それは「人間性」＝自己の成長＝「健全なセルフコントロール」です。 営業スキルの前に必要なこと 先ずは「健全なセルフコントロール」 第二に「円滑な人間関係」 第三に「必要スキル」 「健全なセルフコントロール」ができて初めて、次のステップに行くことができます。 第二は「やる気」ではなかったのか？確かに「やる気」です。「やる気」がないと人は何も考えることができず、何も行動に移すことができないでしょう。し

マーケティングの業界では様々なフレームワークがあります。 3C分析 SWOT分析 STP分析 4P/4P分析 ファイブフォース分析 PEST分析 VRIO分析 ペルソナ分析 ダブルホイール（ダブルファネル） カスタマージャーニー分析 7P分析 REM分析 MECE ロジックツリー SMART法則 バリューチェーン分析 アンゾフの成長マトリクス PPM分析 AIDMA AISAS AISARE ULSSAS ニーズからウォンツ、インサイトへ キャズム イノベーター理論 購買ピラミッド　BtoB？ 難しいですね。。。 昔、マーケティングは経済学の一部から独立した研究分野（学問）として確立された経緯があります。 1990年代初頭、欧米の大学でマーケティングのコースが設けられるようになり、その頃は、物流や卸売・小売などの流通機能に焦点が当てられていたと言われています。時代の背景としては、「いかに効率よく商品を運ぶか」です。 その後、1920－1950年代では、単に効率的に運ぶだけではなく、「どのようにして売るか」という能主義理論が形成されました。...

前回のコラムで触れました「新規開拓に苦戦している現状」の続きです。 苦戦している背景として、営業マン不足だけではなく、「買い手の行動」と「市場の構造」が劇的に変化してきている。と書きました。 これは事実であり、１．買い手の情報収集能力の向上　２．昭和営業から脱却できない　３．差別化が不明確 という内容です。 似たような商品やサービスがマーケットに溢れ、買い手もどれが正解なのか情報収集に時間を費やします。 その会社の営業マンに聞けば良いのですが、「知らない人からの連絡」を受けたくない為、警戒心はかつてないほど高まっています。 お客様の心理と背景を理解し、どのようなセールスロジックを組みてていけば良いのでしょうか？ 前回のコラムでは以下のように書きました。 本コラムではそれを深堀していきたいと思います。 １．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの継続的発信が必要 ２．AIを活用した、根本的な営業方法や時代に合った戦略の見直しが必要 ３．強み・特長・競争優位を明確し、選ばれる理由の構築が必要情 １．情報を探している企業（顕在層）に、コンテンツの

マーケティングとは？ 顧客が本当に求めている商品やサービスを調査・企画し、それが自然に売れる仕組みを創り出す一連のプロセスです。単なる広告・販売促進だけでなく、市場分析から商品開発、価格設定、流通、顧客との関係構築までを含み、企業と顧客双方に価値を提供して利益の最大化を目指します。 とのこと。 難しいですね。 しかしマーケティングがすべてです。 あの商品も、このサービスも、売れているには理由があります。 それをマーケティングの力で情報操作されているかもしれません。 見せ方 伝え方 デザイン サイズ 色 形 コピー タイミング 価格 イベント 広告 頻度 関わり方 などすべてです。 必要だから売れる、利用されるというユニバーサルサービスは省き、 売れている商品やサービスは考えられて売られています。 「当社の商品は売れているよ。だからマーケティングは必要ない。」 それは、営業部隊を使って売込みしているからではありませんか？ マーケティングは「売込み」ではなく、売れる「しくみ」です。 唯一、売り込まなくても売れている商品があります。 それはブランド品で

多くの企業が新規顧客開拓に苦戦しているのは、営業マン不足だけではなく、「 買い手の行動 」と「 市場の構造 」が劇的に変化したからだと言われています。 なぜ今、新規顧客開拓がこれほどまでに難しいのか？ 苦戦の背景には、主に3つの大きな変化があります。 １．買い手の情報収集能力の向上 かつては「営業マン＝情報の持ち主」でしたが、今は顧客が自分でネット検索し、比較サイトやSNSで評判を調べ、問い合わせる前に「買う・買わない」の判断を7～8割方済ませています。営業が呼ばれる頃には、すでに比較検討の最終段階というケースが多くなっています。 ２．昭和の営業方法の継続 アポを取り、ご挨拶に行き、情報交換し、ご提案書をプレゼンする。その後お客様に連絡しても、1㎜も動かない。お客様と仲良くなれば仕事がもらえる。ということで飲みに行く。ゴルフに行く。しかし何も変わらない。 市場の構造が時代と共に変わってきています。根本的な営業方法や選ばれるしくみの再構築が必要になってきています。 ３．差別化が不明確 似たようなサービスが溢れ、機能や価格だけで差別化するのは困難です